馬名佳：緊跟淘寶步伐的大賣家

    今天是馬名佳把“搜酷”時(shí)尚女包店推上淘寶首頁廣告的第一天，不菲的推廣費(fèi)用著實(shí)讓這位鞋服類第一賣家心疼了一番。不過，在與億邦動力網(wǎng)記者聊天時(shí)，馬名佳仍然神情自若，一方面因?yàn)樗芽釗碛忻刻熹N售4000件商品的驕傲業(yè)績，另一方面，購買首頁廣告被馬名佳看作是緊跟淘寶步伐必走的一步棋。

     被夫人收編的店掌柜

    “原本是想讓老婆做個(gè)全職太太，后來沒想到被收編了?！瘪R名佳這樣調(diào)侃道他的經(jīng)歷。2005年，馬名佳說服夫人做一名全心全意照顧家庭的太太，結(jié)果馬太太沒有閑住，開始在淘寶網(wǎng)上做起了小買賣。

    像很多由愛好轉(zhuǎn)為兼職的店主一樣，馬太太在剛開始經(jīng)營時(shí)一沒有貨源，二沒有顧客，完全是從零做起。

    剛開始“搜酷”的訂單量并不大，所以貨源問題在“北京天意商城”就可以解決。馬太太的做法是，先用一筆小資金進(jìn)一批貨，大約幾十件，回去后用數(shù)碼相機(jī)拍成照片傳到網(wǎng)上，商品脫銷了，她再來商城補(bǔ)貨，資金周轉(zhuǎn)快，風(fēng)險(xiǎn)小。

    但是隨著訂單量的增加，身處北方的賣家都會遇到尋找貨源的煩惱，馬太太也不例外。大家都認(rèn)為，南方的廠家數(shù)量多但是距離遠(yuǎn)物流成本和時(shí)間成本高，北方的廠家物流成本低但是數(shù)量少，很難滿足采購需求。除此之外，大批量采購對賣家的資金管理、供應(yīng)鏈管理也提出了更高的要求。

    所以，當(dāng)“搜酷”發(fā)展到每天需要處理80個(gè)左右包裹的時(shí)候，就明顯感覺到了瓶頸?！耙郧耙桓W(wǎng)線和一臺數(shù)碼相機(jī)就可以撐起一個(gè)網(wǎng)店，后來這種方法就不行了?！睘榱藥椭八芽帷睂ふ腋鼮榉€(wěn)固的供應(yīng)商、建立物流體系等，馬名佳辭去了原有的工作開始加入“搜酷”。

    適應(yīng)淘寶的游戲規(guī)則

    在馬名佳成為淘寶店主之前，“搜酷”就已經(jīng)經(jīng)歷了網(wǎng)店積累客戶資源最原始的積累，他們的做法是在一些知名論壇發(fā)帖，給注冊用戶群發(fā)商品信息等。雖說這是他們的常用手段，但并不是最核心的手段。

    馬名佳總結(jié)道，“搜酷”、檸檬綠茶等淘寶大賣家之所以能夠超越其他同行而崛起，很重要的一個(gè)原因是緊跟淘寶改革的步伐，這里面當(dāng)然也包含了他們的堅(jiān)持不懈。

    具體的表現(xiàn)就是，每當(dāng)淘寶有新的動作時(shí)，他們都會積極嘗試，想盡一切辦法爭取活動名額。因?yàn)樵谒麄兛磥恚热灰谔詫氝@個(gè)平臺上做，就要學(xué)會適應(yīng)他們的游戲規(guī)則。

    馬名佳早就明白了其中的道理，所以他幾乎沒有錯(cuò)過任何一次活動。

    早期淘寶的活動多數(shù)是有免費(fèi)試用的，像“周末瘋狂購”“直通車”等，只要賣家積極參與，再加上商品足夠有吸引力，就一定會被選上去進(jìn)行推廣。

   “流量簡直就是我們網(wǎng)店的命根子，淘寶推廣了流量自然也會提升。”道理雖然簡單，但是和馬名佳同一時(shí)期進(jìn)入淘寶的同行還是死了很多，因?yàn)椴簧儋u家沒有長期去追隨淘寶的改革步伐，一不小心就落了下來，而那些走到最后成為大賣家的店鋪，多數(shù)是通過堅(jiān)持參與這樣一些活動低成本的積累了大量的客戶。

    后來的進(jìn)入者便沒有那么幸運(yùn)，不少推廣位置開始競拍，沒有資金實(shí)力的小買家很難承擔(dān)，“幸運(yùn)的是，我們前期積累了一些資金，所以今天才有資本做首頁推廣?！倍鴮τ谔詫毜倪@一變化，馬名佳也很想得開，“店鋪多了，競爭激烈了，免費(fèi)推廣就不現(xiàn)實(shí)了，收費(fèi)也可以理解。還是那句話，我們需要不斷調(diào)整策略來適應(yīng)淘寶的游戲規(guī)則?！?/P>

    辦工廠還是不辦工廠？

    適應(yīng)規(guī)則可以解決“搜酷”在淘寶的推廣問題卻解決不了“搜酷”的供應(yīng)商問題。馬名佳放棄了在天意商城的供應(yīng)商之后，找到了具有一定生產(chǎn)能力的制造商。

    在北方，河北白溝是一個(gè)主要的箱包集散地，這里擁有箱包制版、生產(chǎn)、貿(mào)易、物流所需的一條完整產(chǎn)業(yè)鏈，更重要的是，這里的制造商為家庭作坊，勞動力廉價(jià)，所以進(jìn)貨成本非常低。

    但是，事物總有兩面性。進(jìn)貨成本控制住了，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)卻大了。據(jù)馬名佳說，現(xiàn)在他在白溝有十幾家供應(yīng)商，因?yàn)闆]有一家供應(yīng)商可以滿足他那么大的采購需求。所以，同一款產(chǎn)品需要分到幾個(gè)工廠去生產(chǎn)，這就導(dǎo)致每個(gè)工廠的產(chǎn)品都不完全一樣。

    為了避免這一問題的產(chǎn)生，馬名佳開始進(jìn)一步滲透到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，他要求廠家不再是僅僅為“搜酷”做貼牌，還要遵守“搜酷”的采購標(biāo)準(zhǔn)，甚至按照“搜酷”的設(shè)計(jì)進(jìn)行定制化生產(chǎn)。

    緊密的合作關(guān)系并不能從根本上降低“搜酷”的供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，“以前這些作坊都是給歐美做OEM的，有時(shí)候他們的老客戶找上門來，他們就有可能把我們的訂單放到后面去生產(chǎn)，因?yàn)橥鈫蔚睦麧櫬室吆芏??！瘪R名佳解釋道。

    此時(shí)，每天可以賣出4000件單品的“搜酷”已經(jīng)無法忍受時(shí)間上不確定的存在，辦工廠的想法出現(xiàn)在了馬名佳的腦子里。

    “我和檸檬綠茶專門討論過這個(gè)問題，他建議我不要辦工廠，因?yàn)檗k工廠和辦公司的思路是不一樣的?！痹谟懻撝?，馬名佳更加意識到作為淘寶大賣家的不易，“我們不像優(yōu)衣庫，他們有自己的線下客戶和渠道，網(wǎng)絡(luò)對于他們來說只是一個(gè)工具，而對于我們來說簡直就是飯碗?！?/P>

    在淘寶大賣家中，有傳統(tǒng)渠道的不在少數(shù)，像給鱷魚做過代加工的麥包包，給歐洲知名內(nèi)衣品牌做過代加工的歌瑞爾等等。但是，前幾大賣家中，無一例外的是白手起家的小公司，或多或少也和馬名佳所說的“飯碗理論”有關(guān)。

     ERP是必經(jīng)之路

     決定不辦工廠后，馬名佳又開始了新一輪的思考。

     既然沒有辦法控制生產(chǎn)環(huán)節(jié)，那就要把握好銷售環(huán)節(jié)。為公司上一套ERP系統(tǒng)是他最近的打算。

     實(shí)際上，在上ERP之前，“搜酷”已經(jīng)在信息化方面做了不少嘗試。最開始使用的是側(cè)總財(cái)務(wù)管理的“管家婆”，雖然這款軟件也有進(jìn)銷存管理的功能，但是卻無法滿足“搜酷”這樣以進(jìn)銷存為核心的網(wǎng)店需求。

     比起一般的店鋪，“搜酷”在進(jìn)銷存管理上的需求更為強(qiáng)烈，一方面是因?yàn)椤八芽帷苯?jīng)營的產(chǎn)品是時(shí)尚女包，產(chǎn)品款式多樣；另一方面，“搜酷”女包定位的消費(fèi)群體是學(xué)生妹，每個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)不過三十幾四十幾元，只有走量才能為“搜酷”贏利提供保障。

    鑒于“搜酷”的以上特征，馬名佳放棄了“管家婆”而選擇了更適合網(wǎng)店的“E店寶”，“E店寶”滿足了網(wǎng)店需要處理大量訂單的需求，對于發(fā)展中的賣家非常適合。

    但是，隨著“搜酷”一步步成為淘寶大賣家，進(jìn)銷存與財(cái)務(wù)、物流、OA整合的需求凸顯了出來?！拔覀兌际嵌⒅詫毜牡谝毁u家檸檬綠茶看的，畢竟他走在我們前面，所以他們在信息化方面的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。”

     早在2006年就上了一整套ERP系統(tǒng)的檸檬綠茶今年又對系統(tǒng)進(jìn)行了升級，現(xiàn)在他們每天可以處理一萬個(gè)訂單，檸檬綠茶的店主王維棟曾告訴記者，即時(shí)訂單再增加一倍，他們的系統(tǒng)也可以承擔(dān)，由此看來，ERP系統(tǒng)是大賣家保持優(yōu)勢的一大利器，也是讓夫妻網(wǎng)店轉(zhuǎn)型為貿(mào)易公司的必經(jīng)之路。

    后記：

    在銷售端的快速反應(yīng)讓“搜酷”在一定程度加強(qiáng)了對自己命運(yùn)的把握，除此之外，淘寶的規(guī)則要適應(yīng)，供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)要盡量減小，這三點(diǎn)可以稱為所有大賣家成功的共同特征。

    馬名佳的最大特點(diǎn)就是實(shí)事求是，在聊天過程中，“出身”是他最常用的詞。在他看來，他們的“出生”是小白領(lǐng)，即不比陳年那樣的職業(yè)經(jīng)理人有經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，又不比麥包包的葉海峰有傳統(tǒng)渠道資源，所以在成立公司的過程中，他們總會遇到這樣那樣的問題。實(shí)事求是的解決問題是馬名佳一貫的態(tài)度，這從他適應(yīng)淘寶規(guī)則上就可以體現(xiàn)出來。

    另外一個(gè)體現(xiàn)就是，他很明白自己什么能做什么不能做，辦工廠的想法雖然對他有一定的誘惑，但是他知道自己現(xiàn)在還不能做。ERP是他現(xiàn)階段必須要做的，所以便不遺余力。

    關(guān)于收購，馬名佳也談了一些，作為鞋包類的第一賣家，“搜酷”理所當(dāng)然會吸引一些有收購意向者的目光，但是馬名佳打回了所有向他伸出的橄欖枝，因?yàn)樵谒磥?，“搜酷”就像自己親手養(yǎng)大的孩子，他不忍心看自己的孩子被資本運(yùn)營家們買來買去，即時(shí)這樣真的能賺錢。