何榮生,年近50歲,是中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最活躍地區(qū)浙江省的中小企業(yè)代表。他在紹興市的紹興縣當(dāng)過(guò)文化館長(zhǎng),偶然機(jī)會(huì)當(dāng)了工業(yè)鎮(zhèn)長(zhǎng),和上級(jí)一起發(fā)現(xiàn)了自己的辦企業(yè)的特長(zhǎng),于是萌發(fā)下海念頭,終于實(shí)現(xiàn)夙愿。
你和客戶的半徑距離有多遠(yuǎn)?
采訪優(yōu)秀網(wǎng)商何榮生的時(shí)候,學(xué)到一個(gè)新詞匯,叫“半徑距離”。這是何榮生一直思考的問(wèn)題,就是一個(gè)企業(yè)的服務(wù)半徑究竟有多遠(yuǎn)。
以前,何榮生是專門做紡織圖案設(shè)計(jì)和分色制版的,其中的多道工序需要和客戶面對(duì)面聯(lián)系,何榮生公司對(duì)客戶的服務(wù)半徑只有100公里。后來(lái)他將公司從紹興搬遷到杭州,依然沒(méi)有從根本上改變這個(gè)問(wèn)題。于是他干脆放棄了以前的業(yè)務(wù)。
后來(lái),何榮生選擇了帆布仿真油畫產(chǎn)品,并且加入誠(chéng)信通,可以和國(guó)內(nèi)客戶聯(lián)系了,服務(wù)半徑估計(jì)有1000公里。何榮生偶然從上海接到一個(gè)外國(guó)公司辦事處的訂單,金額是176萬(wàn)。但是何榮生8個(gè)月以后沒(méi)有接到第二單生意,他分析原因,還是服務(wù)客戶的半徑距離太短。他決定加入中國(guó)供應(yīng)商,讓自己的生意做到全世界去。兩個(gè)月后他就開(kāi)始接到訂單,并且綿綿不斷。
做一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)家,確實(shí)要考慮兩個(gè)問(wèn)題:一,你對(duì)客戶的服務(wù),能夠依靠互聯(lián)網(wǎng)嗎?二,在互聯(lián)網(wǎng)上,你對(duì)客戶的服務(wù)究竟能夠走多遠(yuǎn)?就是說(shuō),半徑距離有多大?
先講企業(yè)文化再賺錢
他要求說(shuō),寫我,就要寫企業(yè)文化。幾次交往以后,我在一次飯局中和他交流:人家是企業(yè)大了談文化,你是企業(yè)小的時(shí)候就談文化;人家是賺錢以后談文化,你是沒(méi)有賺錢甚至賠錢時(shí)候也講文化;人家是把企業(yè)文化當(dāng)成招牌扛著的,你是每件小事里都要摳出它的文化內(nèi)涵。
網(wǎng)商何榮生跟我解釋,企業(yè)文化,我的理解就是一個(gè)企業(yè)對(duì)人,對(duì)事,對(duì)客戶的態(tài)度和習(xí)慣。誠(chéng)實(shí)的企業(yè)文化,就是能夠站在客人的角度去做事情,讓我們的客人認(rèn)為給你的所有的訂單都是可以放心的。你對(duì)客人的詢盤、來(lái)信、打樣、試單到定單都能夠做到一絲不茍。
何榮生說(shuō),特別值得一提的是,你好不容易從詢盤做起,一直努力到客人到你的公司來(lái)考察,這個(gè)時(shí)候,你的所作所為直接影響到你是否能夠留住客戶,這個(gè)所作所為包括:你的接客用車,接待禮儀,接待場(chǎng)所,環(huán)境現(xiàn)狀,生產(chǎn)狀況,樣品陳列,以及你的溝通能力,也就是說(shuō),當(dāng)客人來(lái)到你公司的那一刻,阿里巴巴的,或者其他B2B網(wǎng)站的紅娘牽線工作就暫告結(jié)束了。以后能否結(jié)婚生子,能否拿到客人的訂單,能否長(zhǎng)期合作,完全取決于雙方對(duì)彼此的認(rèn)可。
我們又說(shuō)起對(duì)“客戶是上帝”這句話的看法。何榮生直搖頭,顯然他是極力反對(duì)的。他又拿婚姻舉例,認(rèn)為雙方?jīng)]有高低之分,是平等的。他沉思一下說(shuō),其實(shí),我們和客人都在完成同一個(gè)項(xiàng)目,做著同一件事情,謀求的是一種“戰(zhàn)略合作,共同發(fā)展”的貿(mào)易理念。
客戶就是女人
何榮生說(shuō),企業(yè)和客戶的關(guān)系就好像你認(rèn)識(shí)了許多女人,只不過(guò)網(wǎng)下要認(rèn)識(shí)那么多女人會(huì)需要許多成本。但是有人認(rèn)為,上了網(wǎng)認(rèn)識(shí)了那么多女人,就一定會(huì)成功,那是瞎想。
那么多女人,不是都能夠在明天成為你老婆的。當(dāng)然,這主要取決于你。每個(gè)客人都會(huì)有自己的要求,你要在她們面前證明你是最能干的,你要想辦法讓她們了解自己,讓她們下決心,相信自己能夠做好這個(gè)單子。
首先碰到的就是打樣。我們會(huì)把樣品做的非常棒,到什么程度?讓她們看見(jiàn)就有一個(gè)驚喜,馬上就有了50%的下單可能。隨后,我們會(huì)“呵護(hù)”得很好,把其他細(xì)節(jié)做好,讓細(xì)節(jié)證明自己的能力。
“有人說(shuō)客戶是上帝,我從來(lái)不這樣稱呼。如果是上帝,我們彼此是對(duì)方的上帝。我向來(lái)把尊重理解為相互尊重,自己把自己一方的事情做好。有個(gè)客戶,自持自己是大企業(yè),要求我做他的單子就不能做其他同行的單子,否則要我賠償10萬(wàn)美金。我當(dāng)即告訴他,你把單子拿回去,我寧可不做。幾個(gè)月后,她仍然來(lái)了單子,霸王條例沒(méi)有了?!?BR>