林志明：把大型機(jī)械拉上網(wǎng)

     北京三一重機(jī)有限公司副總經(jīng)理林志明最近正忙于籌辦三一重機(jī)自主研發(fā)的SR220R入巖鉆機(jī)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。與其他同行業(yè)者舉辦發(fā)布會(huì)不同的是，林志明除了邀請(qǐng)客戶、機(jī)械行業(yè)伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)人員之外，還邀請(qǐng)了慧聰網(wǎng)這樣的電子商務(wù)網(wǎng)站參加?！皬?006年開(kāi)始，我們就陸續(xù)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行三一重機(jī)的品牌宣傳和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)?！绷种久鹘榻B說(shuō)，“在大型機(jī)械行業(yè)中，三一重機(jī)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是走在前列的?！弊鳛閲?guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)赫赫有名的民族企業(yè)，三一重機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率絕對(duì)領(lǐng)先的情況下，是怎樣把大企業(yè)帶入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代呢？

     大企業(yè)的新機(jī)會(huì)

    從2003年的年產(chǎn)值5000萬(wàn)元人民幣到2007年的年產(chǎn)值8億元人民幣，三一重機(jī)已經(jīng)成長(zhǎng)為三一集團(tuán)內(nèi)發(fā)展速度最快的子公司之一。“三一重機(jī)的樁工機(jī)械產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是最強(qiáng)的。目前隨著市場(chǎng)需求的日益提升，我們正以每年翻一番的銷(xiāo)售額向前躍進(jìn)。預(yù)計(jì)在2010年，三一重機(jī)的年產(chǎn)值將達(dá)到20億元人民幣以上?！绷种久鹘榻B說(shuō)。就樁工機(jī)械領(lǐng)域而言，國(guó)內(nèi)的整體技術(shù)水平還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外。很多大型鐵路建設(shè)工程所使用的樁工機(jī)械都是依賴進(jìn)口，而作為國(guó)內(nèi)少數(shù)技術(shù)上有優(yōu)勢(shì)的機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，三一重機(jī)正一直在努力提升自己的品牌知名度。

    2006年初，三一集團(tuán)的自建網(wǎng)站開(kāi)通，旗下各個(gè)分公司也按照集團(tuán)的統(tǒng)一風(fēng)格建立了自己的網(wǎng)站。作為營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人，林志明不認(rèn)為網(wǎng)站只是個(gè)擺設(shè)，“網(wǎng)絡(luò)是個(gè)很好的平臺(tái)。只要你的產(chǎn)品過(guò)硬，運(yùn)用適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，網(wǎng)絡(luò)可以最大限度地宣傳你的產(chǎn)品，提高品牌知名度，我相信這對(duì)大型機(jī)械這個(gè)行業(yè)同樣能起作用。沒(méi)有不合適上網(wǎng)的產(chǎn)品，只有不會(huì)上網(wǎng)的生意人?！绷种久髡f(shuō)道。就在2006年三一重機(jī)自建網(wǎng)站上線不久，林志明就開(kāi)始尋找網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)管理人才。隨后，林志明通過(guò)“網(wǎng)站招聘”陸續(xù)找到精通SEO技術(shù)的范樹(shù)民等幾名網(wǎng)站管理人員，由他們對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行深層次的技術(shù)更新與推廣。據(jù)三一重機(jī)網(wǎng)站負(fù)責(zé)人范樹(shù)民介紹說(shuō)：“現(xiàn)在三一重機(jī)網(wǎng)站對(duì)品牌知名度的推廣起著積極的作用?？蛻魜?lái)電咨詢量較一年前多了幾倍。通過(guò)SEO技術(shù)，客戶只要在百度和Google上搜索‘樁工、入巖鉆機(jī)’或一些典型的樁工機(jī)械名稱，都會(huì)在搜索結(jié)果的前面找到在三一重機(jī)的網(wǎng)站。從后臺(tái)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)中可以看出，雖然網(wǎng)站日平均訪問(wèn)量只有幾百人次，但帶來(lái)的80多條潛在客戶信息對(duì)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)是非常好的資源?！?/P>

    “去年，我并沒(méi)指望網(wǎng)絡(luò)能帶來(lái)訂單，只要三一重機(jī)的品牌知名度能得到提升就足夠了?！绷种久骰貞浾f(shuō)，“但是，有一次和來(lái)自山東的客戶談旋挖鉆機(jī)的單子，對(duì)方非常直接地指明是通過(guò)網(wǎng)站聯(lián)系到我們市場(chǎng)部的。而當(dāng)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徐工集團(tuán)的銷(xiāo)售人員找到他時(shí)，他已經(jīng)非常認(rèn)可我們?nèi)恢貦C(jī)的產(chǎn)品，并和我們洽談后續(xù)交易事宜了?！边@筆近千萬(wàn)元的單子雖然后續(xù)工作與以往傳統(tǒng)方式操作成單沒(méi)有不同，但網(wǎng)絡(luò)讓三一重機(jī)搶先爭(zhēng)取到了客戶，這讓林志明非常高興。

    一直以來(lái)，北京三一重機(jī)都自己培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，以直銷(xiāo)為銷(xiāo)售模式。分布在全國(guó)各地的100多名銷(xiāo)售人員都通過(guò)電話和實(shí)地拜訪爭(zhēng)取客戶，與客戶達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向后再一同回北京進(jìn)行樣機(jī)的實(shí)際評(píng)估和洽談。而反觀2006年以來(lái)三一重機(jī)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)談成的幾單，購(gòu)買(mǎi)客戶多為三一重機(jī)正要聯(lián)系或者根本沒(méi)有聯(lián)系的企業(yè)，網(wǎng)站的宣傳正好彌補(bǔ)了銷(xiāo)售人員沒(méi)有及時(shí)找到有購(gòu)買(mǎi)意向客戶的信息盲點(diǎn)?！凹幢闶枪こ虣C(jī)械這個(gè)產(chǎn)品特殊的行業(yè)，也絕對(duì)不要忽視潛在客戶在尋找賣(mài)家時(shí)的主動(dòng)性，不在各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道做好充分的準(zhǔn)備，你天天甚至每分鐘都在流失客戶?！绷种久骺偨Y(jié)道。

    做樁工行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)龍頭

    國(guó)內(nèi)制造樁工機(jī)械的企業(yè)不止三一重機(jī)一家，但由于傳統(tǒng)行業(yè)的局限，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多在個(gè)別省市內(nèi)占據(jù)一方，并沒(méi)有發(fā)展成更大的規(guī)模。林志明在完善了三一重機(jī)自建網(wǎng)站后，又有了新的想法。樁工領(lǐng)域雖然市場(chǎng)很大，但在網(wǎng)上并沒(méi)有形成一個(gè)行業(yè)的圈子。少數(shù)同行業(yè)者建立的網(wǎng)站也都千篇一律，一味地宣傳自己的產(chǎn)品，并沒(méi)有形成一個(gè)行業(yè)性的集體。

    三一重機(jī)是國(guó)內(nèi)樁工機(jī)械市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)，林志明決定在網(wǎng)上建立一個(gè)樁工機(jī)械的行業(yè)網(wǎng)站，把行業(yè)的力量聚集起來(lái)，促進(jìn)樁機(jī)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。同時(shí)，林志明也意識(shí)到，如果他僅利用三一重機(jī)目前的網(wǎng)站人員建設(shè)行業(yè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站最后只會(huì)成為三一重機(jī)的第二個(gè)自建網(wǎng)站，不會(huì)有同行業(yè)的賣(mài)家和買(mǎi)家登錄，更談不上建立行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)圈子。于是林志明想到了中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)，并與其樁工機(jī)械分會(huì)的有關(guān)人員進(jìn)行洽談，沒(méi)想到一拍即合，隨后便合作建立了中國(guó)樁工機(jī)械網(wǎng)?！昂腿恢貦C(jī)的合作很愉快?！敝袊?guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)樁工機(jī)械分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)施引蕃說(shuō)，“三一重機(jī)作為樁工機(jī)械領(lǐng)域的排頭兵和協(xié)會(huì)的企業(yè)資源進(jìn)行整合，合作建立的中國(guó)樁工機(jī)械網(wǎng)一定會(huì)成為樁工領(lǐng)域的第一大行業(yè)網(wǎng)站。”現(xiàn)在的中國(guó)樁工機(jī)械網(wǎng)運(yùn)營(yíng)情況良好，目前為止網(wǎng)站注冊(cè)了近4000名機(jī)械等相關(guān)行業(yè)會(huì)員，主要分布在北京、上海、河北和湖南等省市，還有少數(shù)國(guó)外注冊(cè)會(huì)員和留言。樁工機(jī)械網(wǎng)買(mǎi)家、賣(mài)家的比率為1：5。

    線上、線下結(jié)合的三位一體營(yíng)銷(xiāo)模式

    除了在行業(yè)中扮演重要的角色，三一重機(jī)在經(jīng)營(yíng)上面也有自己獨(dú)到的特點(diǎn)。在具體應(yīng)用中，客戶可以在前期對(duì)機(jī)械產(chǎn)品的咨詢、中期對(duì)產(chǎn)品制造技術(shù)的確認(rèn)直至交易后服務(wù)質(zhì)量的保證三個(gè)環(huán)節(jié)體驗(yàn)到三一重機(jī)線上、線下結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式。

    售前咨詢是三一重機(jī)近年來(lái)顯著提升企業(yè)服務(wù)水平的手段之一。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外許多地區(qū)的實(shí)地調(diào)研，三一重機(jī)發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)的地質(zhì)情況、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的使用習(xí)慣都不同。于是三一重機(jī)在網(wǎng)站上提供了經(jīng)典施工工程的解決方案案例，讓客戶了解到三一重機(jī)不僅銷(xiāo)售樁工機(jī)械產(chǎn)品，還會(huì)提供施工解決方案的咨詢服務(wù)。林志明說(shuō)：“我們將不同的地質(zhì)施工狀況整理成數(shù)據(jù)庫(kù)，有針對(duì)性地提供給客戶選擇，再向客戶建議如何使用，為客戶量身訂制科學(xué)的施工解決方案、與方案最為匹配的產(chǎn)品和工具，并對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，使客戶達(dá)到專業(yè)化水平?！?/P>

    客戶對(duì)產(chǎn)品了解后，下一步就會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)制造技術(shù)。三一重機(jī)憑借其前身三一重工北京研究院的優(yōu)勢(shì)，把全國(guó)頂尖的機(jī)械制造人才聚集在一起研發(fā)制造出技術(shù)領(lǐng)先的機(jī)械設(shè)備。“我們的設(shè)備不再單純作為產(chǎn)品售出，而是升級(jí)成為包含前期服務(wù)的高價(jià)值商品，可以促進(jìn)企業(yè)擺脫單一的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)局面，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)企業(yè)如能普遍轉(zhuǎn)變思想，積極增加產(chǎn)品附加值，將有力地改變這一行業(yè)‘低價(jià)值低價(jià)格’的‘中國(guó)制造’形象?！绷种久髂闷鹨槐拘阢@機(jī)的宣傳冊(cè)對(duì)記者解釋道。

    在機(jī)械行業(yè)，絕大多數(shù)客戶希望所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品能享受到“終身”售后服務(wù)。這里的售后服務(wù)不再是簡(jiǎn)單的定期例行服務(wù)，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)完全可以通過(guò)售前培訓(xùn)使客戶具備自主獨(dú)立完成日常檢查和維護(hù)的能力。由于樁工機(jī)械用戶面對(duì)的施工情況復(fù)雜多變，隨著工程建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)還經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)狀況、產(chǎn)品功能局限等多種情況，因此為客戶提供高技術(shù)含量服務(wù)，及時(shí)解決上述難題顯得格外重要。三一重機(jī)在網(wǎng)站上提供完善的客戶服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，只要客戶有任何問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在線留言功能提供給三一重機(jī)網(wǎng)絡(luò)部的后臺(tái)，然后售后服務(wù)人員會(huì)迅速反應(yīng)并主動(dòng)聯(lián)系客戶，解決問(wèn)題。三一重機(jī)提供的服務(wù)呼叫熱線和網(wǎng)站留言完全覆蓋了整個(gè)售后服務(wù)范圍，使客戶對(duì)三一重機(jī)的售后服務(wù)完全放心。

    客戶在享受三一重機(jī)“一站式”服務(wù)的同時(shí)，逐漸加深了對(duì)企業(yè)的依賴和信任。林志明總結(jié)道：“我們所提倡的線上、線下結(jié)合的全方位經(jīng)營(yíng)模式正是希望把三一重機(jī)作為一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)，讓客戶從售前、售中到售后對(duì)三一重機(jī)產(chǎn)生黏度。三一重機(jī)正在經(jīng)歷從制造產(chǎn)品到打造品牌的轉(zhuǎn)變和從賣(mài)商品到賣(mài)品牌忠誠(chéng)度的轉(zhuǎn)變?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)給企業(yè)第二次機(jī)會(huì)，因此只有實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變和提升，三一重機(jī)乃至整個(gè)機(jī)械行業(yè)才能蒸蒸日上，才能與國(guó)外知名企業(yè)抗衡?！?BR>