張軍華：用博客做生意的極致

    利用博客做生意，正在成為眾多中小企業(yè)熱衷的新武器。博客成本低廉，推廣效果又不像產(chǎn)品廣告那樣目的直接，能讓客戶更好地接受自己。張軍華就是博客營銷的實(shí)踐者之一，他的博客實(shí)踐比別人走得更遠(yuǎn)，也因此，取得了意想不到的效果。

    博客幫他找事業(yè)

    初到浙江永康，找到“招徠”自己成為合作伙伴的永康市申鑫振動棒廠，看著工廠里只有十多名員工，張軍華的心涼了一半。

    故事得從頭說起。張軍華多年來一直從事銷售工作，之前在湖南一家閥門代理商處工作，這家企業(yè)使用傳統(tǒng)營銷手段，銷售工作不外乎是全國各地出差，與客戶吃飯、送回扣……他的生活狀態(tài)通常是一個月中有28天都在出差狀態(tài)，只有2天左右呆在家里。

    經(jīng)常出差在外，長夜漫漫，為了打發(fā)時間，張軍華就到網(wǎng)吧上網(wǎng)。上網(wǎng)之后，看到了有人通過互聯(lián)網(wǎng)做生意的故事，張軍華便也開始了自己的嘗試。多年來，張軍華一直喜歡文學(xué)，于是便通過博客寫下了自己和客戶交流的故事，沒想到，這些故事漸漸引來了詢盤。但張軍華所在的企業(yè)，銷售人員只有跟單權(quán)，沒有報價權(quán)，張軍華通常都是告訴對方自己企業(yè)的電話號碼，讓對方打電話再細(xì)問。這樣一來，來自網(wǎng)上的銷售業(yè)績就沒有辦法評定，并且那些本來有意向的合作者，也可能因此被擋在了門外。張軍華也就認(rèn)為網(wǎng)上銷售的效果一般，沒有深究。直到他有一回看到了申雨鑫的博客文章《一個農(nóng)村女子的艱苦奮斗歷程》。

    “這篇文章感動了我?！睆堒娙A說，隨即，他就加申雨鑫為好友。彼時的張軍華正在琢磨自己創(chuàng)業(yè)，想通過互聯(lián)網(wǎng)找個合適的產(chǎn)品做銷售。通過聊天，申雨鑫知道了張軍華想自己創(chuàng)業(yè)，便對他說：如果創(chuàng)業(yè)，難度很大，不如咱們合作做事業(yè)。

    合作的方式很簡單，申鑫之前一直都由申雨鑫一個人打理，忙里忙外，廠子是從一個工人、6000元資金起步而來的，申雨鑫希望能有一個銷售合作伙伴來負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，這樣，自己就能專心去抓生產(chǎn)。張軍華被申雨鑫說動了心，就來到永康，然后發(fā)生了前面的一幕。

    這么小的一個工廠，在當(dāng)前的市場競爭中如何生存？張軍華很難想象。

    經(jīng)過思考，張軍華還是決定留下來，負(fù)責(zé)申鑫的銷售工作。如果代理別人的產(chǎn)品，自己充其量是一個打工的，而在申鑫，他卻是創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)然，之后他也明白了，國內(nèi)的振動棒企業(yè)因其特殊性，就算是較大的企業(yè)，也只有十多名員工，企業(yè)并不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而是采購來生產(chǎn)振動棒所需的配件，再把他們組裝起來。因此，20多名員工的振動棒企業(yè)規(guī)模就算大的了。而振動棒的“技術(shù)核心”在于振動棒棒頭的質(zhì)量，耐磨性越好，生產(chǎn)出來的振動棒就越好。申雨鑫在把控產(chǎn)品質(zhì)量方面有獨(dú)到之處，用肉眼就能判斷棒頭的質(zhì)量。申鑫主要生產(chǎn)中高檔的振動棒產(chǎn)品，因此對棒頭的要求較高，申雨鑫的這門“絕活”幫助申鑫把控了產(chǎn)品質(zhì)量。

    博客幫他找生意

    通過博客，張軍華從一個銷售人員成為了企業(yè)的合伙人。事業(yè)是找到了，如何開展事業(yè)？當(dāng)然還是博客。

    打開張軍華的博客，一篇篇文章都是張軍華的營銷利器。說起來是“利器”，其實(shí)文章內(nèi)容簡單樸實(shí)，大部分都是張軍華與客戶打交道時的心得技巧。其中一篇博客提到，一位客戶采購過申鑫的振動棒，用了一年之后，說棒頭磨損了，要求更換，按道理，已經(jīng)用了一年，不應(yīng)該為他們更換，但張軍華還是決定給他們換。這一換，工廠就損失了好幾百元。但不久之后，這位客戶又找上門來，要求進(jìn)一批振動棒?！案銈冏錾馕曳判??！?BR>
     申鑫是振動棒生產(chǎn)廠，振動棒的終端用戶是建筑企業(yè)，申鑫并不直接與建筑企業(yè)打交道，而是通過遍布全國的五金器材商合作，尋找代理商。這些五金器材經(jīng)銷商通常都不是大型商戶，每家商戶的銷售量有限，因此申鑫對代理商的數(shù)量要求非常高。在傳統(tǒng)模式下，申鑫要尋找如此大量的代理商，需要不斷派出人員去尋找、洽談，但在網(wǎng)上，這些問題就不再存在。但是，一個很重要的問題是：五金器材經(jīng)銷商的上網(wǎng)概率并不高。經(jīng)銷商不出現(xiàn)在網(wǎng)上，申鑫在網(wǎng)上做得再好，對方也看不到。

    經(jīng)銷商上網(wǎng)率不高，恰恰是柄雙刃劍。因?yàn)榻?jīng)銷商上網(wǎng)少，所以申鑫的競爭對手們對上網(wǎng)的興趣也就不高。申鑫上了網(wǎng)，就幾乎成了“獨(dú)家經(jīng)營”。前不久，在一家B2B網(wǎng)站的關(guān)鍵詞競價廣告競爭中，申鑫就發(fā)現(xiàn)，與自己競爭的只有一家企業(yè)。盡管上網(wǎng)的經(jīng)銷商少，但他們一旦上網(wǎng)了，就幾乎全部都是自己的機(jī)會。所以，申鑫的網(wǎng)上營銷命中率非常高。張軍華統(tǒng)計(jì)了2008年5月以來的網(wǎng)上詢盤情況，一共有30家經(jīng)銷商向申鑫發(fā)出詢問，最后成為申鑫代理商的是15家，成功率為50%。而如果用張軍華傳統(tǒng)的銷售方式，他可能要跑遍全國30個城市之后，才能與這15家代理商達(dá)成合作。孰是孰非，這些數(shù)據(jù)最有說服力。

     把博客做到極致

    申鑫加入了阿里巴巴誠信通。在別人的誠信通頁面中，都是工廠的產(chǎn)品信息、工廠介紹等，而在申鑫的誠信通里，卻是一條條博客文章的鏈接。張軍華解釋道，因?yàn)檎駝影羯a(chǎn)企業(yè)規(guī)模較小，在誠信通里介紹企業(yè)，對客戶沒有什么吸引力。而放上博客文章，客戶會順著文章找到企業(yè)。

    張家港一位黃姓客戶就是這么找到申鑫的。黃先生想找振動棒生產(chǎn)商，于是就讓女兒在網(wǎng)上看有沒有合適的企業(yè)。結(jié)果女兒找到了申鑫的博客文章?？赐晟牿蝿?chuàng)業(yè)的艱苦歷程，女兒感動了，就叫父親也過來看。父親看了，想都沒想就說：“咱們就定這家了，我就是要和這樣的人做生意！”

    這位黃姓客戶是張家港地區(qū)的大經(jīng)銷商，一次性就訂購了幾十只振動棒，并且回款也非常迅速。而在振動棒市場上，向來是代理商賒銷，等銷售完了，才把貨款返回來。

    縱觀張軍華的博客文章內(nèi)容，其主體是與客戶打交道的經(jīng)歷，另有極少量振動棒使用的專業(yè)文章。諸多博文講究以情動人。如果把博客看作是一份自辦的媒體，張軍華很巧妙地在這個媒體上發(fā)布了最能打動客戶的內(nèi)容，從而讓客戶愿意與自己做生意?！叭饲槲秲骸笔菑堒娙A博客成功的根本。

    向更高邁進(jìn)

    博客幫助申鑫實(shí)現(xiàn)了以極小的成本進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，張軍華對自己的銷售業(yè)績也有了底氣，“今年的目標(biāo)是銷售額增長100%。”事實(shí)上，半年過去，申鑫已經(jīng)完成了去年全年的銷售額。張軍華開始考慮向更高的層次邁進(jìn)。

    在振動棒市場上，有幾個品牌的經(jīng)營時間較長，有一定的知名度。一些代理商就開始打申鑫的主意，讓申鑫不要在振動棒上打商標(biāo)。原因很簡單，沒有商標(biāo)的振動棒經(jīng)代理商的手之后，就標(biāo)上了其他品牌。申鑫的振動棒質(zhì)優(yōu)價廉，在性能上與知名品牌并沒有什么差異，但進(jìn)貨價卻很低，代理商可以因此多賺差價。但張軍華一直堅(jiān)持在所有出廠產(chǎn)品中都打上商標(biāo)?！拔覀円麄髯约旱钠放?。”張軍華說。

    申鑫在網(wǎng)上尋找的是自己產(chǎn)品的代理商，找到的代理商都具備上網(wǎng)條件，如何把代理商通過互聯(lián)網(wǎng)組織起來，更好地進(jìn)行管理，是申鑫需要琢磨的下一步。電子商務(wù)讓申鑫找到了代理商，同樣也可以讓申鑫完成供應(yīng)鏈的管理。

    當(dāng)前，申鑫期望在穩(wěn)定發(fā)展國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，開拓外貿(mào)領(lǐng)域。并且已經(jīng)接到了一些外貿(mào)出口意向。張軍華也敏銳地關(guān)注著企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)等問題。他的網(wǎng)上推廣手段，也將更加豐富。