趙春鵬：提升企業(yè)渠道質(zhì)量

        什么是渠道？怎樣借助渠道快速到達(dá)各地分銷商？這兩個(gè)問題如果放在15年前來問，估計(jì)沒有幾個(gè)能夠回答出來，但趙春鵬絕對可以。這個(gè)從1995年便獨(dú)自開展自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)的黑龍江人，建立過醫(yī)藥行業(yè)門戶網(wǎng)站，開辦過中國企贏網(wǎng)，籌備過渠道中國營銷聯(lián)盟，但最讓他驕傲的，還是中國渠道商務(wù)網(wǎng)的創(chuàng)辦，“渠道商務(wù)網(wǎng)現(xiàn)在做的就是搭建一個(gè)涵蓋全國的互聯(lián)網(wǎng)、地面服務(wù)實(shí)體網(wǎng)、相關(guān)營銷經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)的立體化渠道服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供高效的渠道營銷服務(wù)?！痹谮w春鵬眼里，只有將網(wǎng)絡(luò)與實(shí)業(yè)結(jié)合起來，才能真正滿足企業(yè)的需求。

　　在由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦的“第四屆中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展大會(huì)”的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上，趙春鵬和他的中國渠道商務(wù)網(wǎng)顯得有些另類。作為 “最具投資價(jià)值獎(jiǎng)”這一單項(xiàng)獎(jiǎng)的得主，與他并列的單項(xiàng)獎(jiǎng)獲得者即有國內(nèi)知名綜合性電子商務(wù)平臺(tái)“阿里巴巴”，也有領(lǐng)先的行業(yè)網(wǎng)站代表“我的鋼鐵”，那么新興的中國渠道商務(wù)網(wǎng)憑什么來和這些行業(yè)先鋒“相提并論”呢?

　　“首先，渠道建設(shè)對于任何一家企業(yè)來說都是無比重要的，因?yàn)榍谰秃帽韧罚瑳]有通路，產(chǎn)品就無法從廠家流向終端，中國4000萬中小企業(yè)都離不開渠道。其次，國內(nèi)的電子商務(wù)平臺(tái)只提供了零散的交易，企業(yè)系統(tǒng)的渠道建設(shè)需求沒有得到滿足，中國渠道商務(wù)網(wǎng)所做的就是在填平各個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)和企業(yè)真實(shí)需求之間的空隙?！壁w春鵬一臉自信地講述著中國渠道商務(wù)網(wǎng)的價(jià)值，因?yàn)樵谒磥?，“得渠道者得天下”是個(gè)不爭的事實(shí)。

　　怎樣滿足企業(yè)渠道需求？

　　但是瞄準(zhǔn)了渠道事業(yè)并不意味著就踏上了“成功之路”，趙春鵬還有許多困難需要克服。擺在他面前的第一個(gè)困難無疑是確定模式。雖然有著多年的傳統(tǒng)渠道營銷經(jīng)驗(yàn)，趙春鵬仍然用了大量的時(shí)間去探索和驗(yàn)證，畢竟這一次他是要借助網(wǎng)絡(luò)發(fā)力。

　　“我們了解到，企業(yè)用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行渠道建設(shè)，別說一年，可能兩年也建不起來，因?yàn)檫@需要企業(yè)投入大量的時(shí)間來進(jìn)行各個(gè)地區(qū)的宣傳，成本都浪費(fèi)在了他們尋找目標(biāo)受眾的過程中?！币虼?，趙春鵬認(rèn)為，借助網(wǎng)絡(luò)來開發(fā)渠道是一種必然，“網(wǎng)絡(luò)的好處可以歸結(jié)為四個(gè)字‘低耗’、‘高效’，但是僅靠網(wǎng)絡(luò)是不行的?！壁w春鵬繼續(xù)解釋道，“現(xiàn)在的問題在于線上與線下的無縫結(jié)合不夠，光靠信息服務(wù)不能滿足企業(yè)銷售擴(kuò)張的實(shí)際需要，營銷環(huán)節(jié)的深度服務(wù)對企業(yè)的營銷實(shí)效和銷量提升非常關(guān)鍵?！?/P>

　　通過一番分析，趙春鵬得出這樣一個(gè)結(jié)論，“新的模式必須是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，搭建一個(gè)涵蓋全國的互聯(lián)網(wǎng)、地面服務(wù)實(shí)體網(wǎng)、相關(guān)營銷經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)三網(wǎng)一體、緊密互動(dòng)、立體化的渠道服務(wù)平臺(tái)，這將更加符合電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，更能滿足企業(yè)營銷服務(wù)的需求?！?/P>

        那么，擺在趙春鵬面前的第二個(gè)困難就是，線下的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)該怎樣建設(shè)?實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)之間通過怎樣的方式實(shí)現(xiàn)互動(dòng)?“實(shí)際上，線下實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)并不需要我們重新來做，一般的二三級城市都有專門的渠道代理公司，他們非常了解本地區(qū)內(nèi)的代理商情況，通過他們，廠商可以精確地找到代理商。但是他們也有缺點(diǎn)，就是彼此分立，信息無法互通。我們的做法就是聯(lián)合這些代理商，讓他們做我們的實(shí)體機(jī)構(gòu)。”

　　“現(xiàn)在我們已經(jīng)在200多個(gè)地區(qū)、14個(gè)行業(yè)建立起了這樣的實(shí)體聯(lián)盟。往往最愿意和我們合作的是一個(gè)地區(qū)排名第二的渠道代理公司，我們也希望通過合作可以讓他們成為地區(qū)第一名?！?/P>

　　隨著中國渠道商務(wù)網(wǎng)“網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體”模式的成型，趙春鵬需要面對第三個(gè)困難了。那么，他的第三個(gè)困難是什么呢?“是來自行業(yè)網(wǎng)站的競爭?！睋?jù)了解，由于占有先天的優(yōu)勢，國內(nèi)一些行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)通過自己的平臺(tái)為注冊用戶提供了招商加盟的服務(wù)，比如說環(huán)球鞋網(wǎng)，企業(yè)既可以在上面發(fā)布供求信息又發(fā)布招商信息，這樣一舉兩得的事情似乎沒有誰會(huì)拒絕。這些行業(yè)網(wǎng)站會(huì)擠壓中國渠道商務(wù)網(wǎng)的生存空間嗎?答案是不會(huì)。

　　“強(qiáng)大的傳播力、渠道力和品牌力是中國渠道商務(wù)網(wǎng)與眾不同的三大優(yōu)勢，在這三大優(yōu)勢上，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖嵌ㄖ苹疃确?wù)，也就是說，我們可以承諾客戶在一定的時(shí)間內(nèi)完成全國分銷渠道的建設(shè)，這是行業(yè)網(wǎng)站無法實(shí)現(xiàn)的，他們只實(shí)現(xiàn)了信息的前端，我們則會(huì)把渠道服務(wù)落到實(shí)處?！?/P>

　　以一個(gè)口紅企業(yè)為例，如果該客戶想要打開山東的市場，那么企業(yè)則首先需要在渠道商務(wù)網(wǎng)的“山東商圈”發(fā)布招商信息，這時(shí)分布在山東省各地區(qū)的渠道代理商會(huì)和該客戶取得聯(lián)系，雙方溝通之后，地區(qū)渠道代理商便著手為客戶尋找地區(qū)內(nèi)有口紅代理經(jīng)驗(yàn)的分銷商，并在尋找過程中把該客戶的產(chǎn)品資料發(fā)送到各經(jīng)銷商手里，這樣的流程不僅完成了對客戶產(chǎn)品的有效宣傳，而且快速地幫助客戶篩選出了有意向的經(jīng)銷商。

　　“我們是真正在幫助企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)上‘賺錢或省錢’，讓企業(yè)同步、快速、低成本的開發(fā)全國市場，快速建立起全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)。我相信在36個(gè)大行業(yè)，1300多個(gè)小行業(yè)，337個(gè)地級城市建立行業(yè)商圈站將逐漸成為現(xiàn)實(shí)?！壁w春鵬頗為自信的說。