盧新建：初創(chuàng)企業(yè)的三張牌

        江西人，只身一人到廣東創(chuàng)業(yè)，原來是國有企業(yè)兵工廠的骨干技術(shù)人員，1989年開始外出為民營企業(yè)打工，輾轉(zhuǎn)15年之后，換了幾家公司，最后還是決定自己創(chuàng)業(yè)，接近50歲的年齡，卻跟著剛畢業(yè)的大學生學習電子商務……
　　對佛山市泰格威德機電設備有限公司總經(jīng)理盧新建這一連串的描述，他身邊的人這樣評價他，“他是一個不安分的人，能把死棋盤活?！?/P>

　　2004年，盧新建用30萬的啟動資金創(chuàng)辦泰格威德，短短4年的時間，公司年銷售額接近2000萬元。“做生意就像打牌一樣，要贏必須手里有牌?！北R新建道。

憑什么敢創(chuàng)業(yè)

　　“我熟悉全國各地的上游供貨商，又掌握了廣東附近的市場渠道?！北R新建覺得自己憑借這一張牌，可以出來單干做一個貿(mào)易商。

　　從1989年到廣東，盧新建雖然換了N次工作，但是一直沒有離開“焊接”行業(yè)，他一直憑借自己在兵工廠的焊接技術(shù)，從車間普通員工做到銷售總經(jīng)理。在任何一個行業(yè)，15年的市場和實踐積累，一個技術(shù)兼銷售人員自然而然掌握了供應鏈上下游的資源。

　　當然，盧新建也不例外。于是，2004年，盧新建召集了幾個往日的同行能干者，開始書寫他自己的創(chuàng)業(yè)故事。和一般的貿(mào)易商一樣，盧新建打算充當上游供貨商的代理商，購進他們生產(chǎn)的焊接機，然后賣給下游眾多需要焊接機的工程，他在中間賺取差價。

　　萬事開頭難，盧新建的故事遇到第一個挫折：焊接行業(yè)前三強的生產(chǎn)商不愿意給盧新建供貨，畢竟泰格威德是家新成立的小公司。

　　盧新建是一個識“時務”的人，當新舊形勢更替的時候，他總是能站在新形勢這一邊。在兵工廠做設計的時候，處在偏僻的江西山溝的他看到廣東的改革浪潮，他再也坐不住了，在多數(shù)同學穩(wěn)端鐵飯碗的時候，他毅然下海；在廣東一家知名自行車公司做了7年之后，做產(chǎn)品開發(fā)兼市場開拓的他很快意識到自行車行業(yè)即將沒落，于是自謀出路的他首先想到的是在當?shù)卣暮附訁f(xié)會謀了一個職位。

　　15年的從業(yè)經(jīng)驗、焊接協(xié)會的副會長，既懂市場又懂技術(shù)，既懂生產(chǎn)又懂管理，所有這些因素的疊加使得供應商很看好盧新建?！疤胤N焊接是非常專業(yè)的行業(yè)，貿(mào)易人員需要不僅需要銷售素質(zhì)，而且還需要專業(yè)素質(zhì)?！北R新建憑借自己的專業(yè)拿下了上游供貨商。

市場為什么賣帳

　　如果在10年前，貿(mào)易商依靠單純渠道還能活得很滋潤。但是現(xiàn)在是信息爆炸的時代，電子商務的興起打破了信息不對稱，下游的采購商很容易就繞過中間貿(mào)易商直接找到了生產(chǎn)廠商。顯然，盧新建必須找到泰格威德存在的價值。

　　“專業(yè)的服務是我第二張牌?！?特種焊接需要技術(shù)人員熟悉車間流程，結(jié)合焊接技術(shù)改造焊接流程，而一般的采購商缺乏既懂焊接技術(shù)又熟知車間制造流程，并且還能協(xié)調(diào)好二者關(guān)系的復合型人才。

　　盧新建核心競爭力就在于擁有一批復合型人才的技術(shù)團隊。南海有家企業(yè)因要用多道MIG焊焊接的不銹鋼工件，需要購置一個焊縫擺動器(這是一種通過自動裝置來減輕焊工強度同時提高焊縫質(zhì)量的輔助機械)。該企業(yè)只是聽同行用過這種裝置，但并不知應用方法，因此請盧新建到現(xiàn)場做指導。

　　盧新建到現(xiàn)場一看才知道這家企業(yè)已花了不少冤枉錢，該企業(yè)挺別人介紹花了十幾萬購進了一臺德國原裝CLOOS焊機，但焊出的工件還是有氣孔，為了能讓焊槍保護罩到達焊縫內(nèi)，工件的焊縫坡口底部寬達18MM。

        而實際上，專業(yè)焊接工藝師只要改進一個特殊保護罩就可將焊縫底部尺寸減小到10MM，這也就意味著能減少40%的焊縫，如此能節(jié)省成本約2000元，按其月產(chǎn)量120個同類工件計，一月可節(jié)約就達240000元;而且從實用角度上看，焊接不銹鋼也用不著買原裝CLOOS焊機，國產(chǎn)合資的數(shù)字化逆變單脈沖焊機就能很好滿足工藝要求，而成本是前者的40%，用電量也是前者的80%。如此算來，僅僅改變設備和工藝形式采購商一年就可節(jié)省近300萬。

　　盧新建的服務相當于焊接咨詢兼實施執(zhí)行，他根據(jù)每個企業(yè)的具體需求，給企業(yè)提出采購和實施解決方案，并且?guī)椭浒惭b。

　　“大學焊接班里，80個人只有5個在做本行，只有我一個人既做技術(shù)又做銷售?！北R新建依靠自己的專業(yè)服務，領(lǐng)先于僅僅賣設備的貿(mào)易商，從30萬起家，從2004年幾百萬的年銷售額猛增到2007年1千多萬，2008年接近2000萬。

為什么能發(fā)展

　　與前兩張牌是盧新建長時間積累獲得相比之外，第三張牌來得有些晚。

　　初創(chuàng)企業(yè)起步之后如果發(fā)展穩(wěn)定，則增長速度會很快。盧新建的銷售額從兩三百萬增長到1000多萬之后，發(fā)現(xiàn)自己遇到一個難題：如果繼續(xù)保持高速增長？

　　就在盧新建犯難的時候，他認識了另外一個工具：電子商務。2007年，處在廣東省的盧建新已經(jīng)聽了許多網(wǎng)商成功的故事，隱隱約約他感覺到在網(wǎng)上做生意是趨勢，于是善于抓住新形勢的他，招了1個應屆畢業(yè)生，讓他嘗試1年。令盧新建意外的是，沒有任何經(jīng)驗的應屆大學畢業(yè)生1年做了60萬的訂單。

　　“就算是具備專業(yè)知識，在線下1年能做到60萬訂單也不容易，我感覺是時候把精力重點轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡上了?！?2008年，盧新建親自抓網(wǎng)絡營銷，但是出于初創(chuàng)型企業(yè)首先求穩(wěn)定的考慮，盧新建并沒有減少線下銷售人員的數(shù)量。

　　盧新建電子商務之路只賣出了一小步，嘗試一些基本的網(wǎng)絡營銷方式：首先，只選擇阿里巴巴1家付費平臺?！拔覀兙蛢蓚€人負責電子商務，深挖一口井效果會更好?！绷硗?，除了選擇阿里巴巴平臺之外，盧新建在其他平臺上盡量發(fā)布多一些的信息，這樣有助于在搜索引擎里排名。

　　初創(chuàng)型企業(yè)關(guān)鍵問題是生存，一開始運用電子商務，像盧新建這樣只選擇1家付費平臺精耕細作，可以在開銷不大、人員不多的情況下取得成績。

　　雖然給盧新建描繪電子商務的“紙張”很小，但是他卻能做出別致的“畫”來?！拔矣妹恳粋€細節(jié)給客戶傳遞我們的專業(yè)素質(zhì)，已經(jīng)施方的案例、供應商的資質(zhì)、客戶的疑問以及我們的解答都公布在網(wǎng)上?！北R新建把自己專業(yè)的優(yōu)勢搬到了網(wǎng)絡上，同時，也以專業(yè)的眼光去判斷客戶。“那些只注重價格而不注重質(zhì)量的客戶，一般都不懂行，和這樣的客戶做生意賺不了多少錢?！?/P>

　　盧新建的網(wǎng)上銷售額很快占到了總銷售的20%。如今，他又在忙著做“連鎖公司”?！坝媱澟c同行合作，把銷售額集在一起，能在上游工廠拿到更低的價格?！?/P>