徐延峰：國有企業(yè)另類電子商務(wù)之路

        很多網(wǎng)商都知道一件事情：阿里巴巴力推“網(wǎng)商10年”活動，但是卻沒有聽說過有哪家傳統(tǒng)公司自家也籌辦一個紀(jì)念“電子商務(wù)10周年”慶典。

　　大連就有這么一家例外的公司。“我們剛開完‘電子商務(wù)10周年’紀(jì)念活動，大家感慨特別多，如果不是無意中一個初來乍到的業(yè)務(wù)員偶然間從互聯(lián)網(wǎng)上拿到訂單，遼寧邁克現(xiàn)在說不定就和其他貿(mào)易公司一樣受到大沖擊?！?遼寧邁克集團(tuán)電子商務(wù)總監(jiān)徐延峰說道。

　　實(shí)際上，使得遼寧邁克集團(tuán)具有特殊色彩的電子商務(wù)元素還有兩條：上網(wǎng)做生意達(dá)10年的企業(yè)數(shù)量并不多，不在長三角和珠三角的企業(yè)就更少;另外，據(jù)億邦動力網(wǎng)調(diào)查，64.98%接受電子商務(wù)調(diào)查的企業(yè)為私營企業(yè)，國營企業(yè)上網(wǎng)做生意少之又少，僅僅占7.83%。遼寧邁克卻兼具了這兩項(xiàng)，地處電子商務(wù)起步不早的山東，并且是一家具有15年歷史掛靠省政府的國有貿(mào)易公司。

　　顯然，在電子商務(wù)這盞現(xiàn)代五彩燈下，遼寧邁克極為特別。那么，10年的電子商務(wù)之路給遼寧邁克留下了怎樣的痕跡呢?

從守飯碗到共飯碗

　　遼寧邁克以出口機(jī)械設(shè)備為主，和眾多貿(mào)易公司一樣，貿(mào)易人才是最核心的競爭力。

　　“有的業(yè)務(wù)員一輩子就認(rèn)識五六個客戶，他怎么可能與大家分享?”在國有貿(mào)易公司，銷售部的牛人既是領(lǐng)導(dǎo)的得力依靠，也是領(lǐng)導(dǎo)心里怕飛的鴨子，公司領(lǐng)導(dǎo)不知道什么時候業(yè)務(wù)員帶著客戶就跳槽了。同樣，遼寧邁克也存在這樣的問題：教會了徒弟，餓死了師傅，公司老業(yè)務(wù)員不肯真心實(shí)意帶徒弟，把積攢的經(jīng)驗(yàn)和客戶資源當(dāng)做飯碗一樣死命守著。

　　不僅是國有貿(mào)易公司如此，民營企業(yè)同樣也遇到貿(mào)易人才難以管理問題，瀏陽市加瑞華煙花有限公司董事長何建武也是阿里巴巴首屆十大網(wǎng)商，有一次一個掌握了大量客戶信息的業(yè)務(wù)員把辦公電腦硬盤拆除離開公司，令瀏陽煙花損失了一大批客戶，從此之后，認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)力量的何建武規(guī)定，每個業(yè)務(wù)員給客戶發(fā)郵件的時候必須抄送一份給自己，運(yùn)用郵件備份貿(mào)易信息的何建武再也不用擔(dān)心業(yè)務(wù)員拆除硬盤走人的情況發(fā)生。

　　“貿(mào)易人才互相怕對方超過自己，就會造成惡性循環(huán)。”徐延峰分析說。遼寧邁克利用互聯(lián)網(wǎng)也找到了自己的人才培養(yǎng)方式：電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。過去業(yè)務(wù)員從展會認(rèn)識客戶到接單，整個貿(mào)易流程公司都不清楚，采用網(wǎng)絡(luò)之后，客戶從詢盤到下單，公司服務(wù)器上存有他們的郵件來往，并且四五個人組成小團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)一個客戶，不僅提高了效率，而且還能給客戶留下專業(yè)的印象。如此一來，任何一個業(yè)務(wù)員的離開，都不能帶走客戶，也不會影響某單生意的成交。

　　銷售部從守飯碗到共飯碗之后，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也沒有必要把自己的經(jīng)驗(yàn)爛在肚子里不說?！皣匈Q(mào)易公司和民營企業(yè)不一樣的是，民營企業(yè)培養(yǎng)人才不注重長期效益，國有企業(yè)可以招進(jìn)一批大學(xué)生然后培養(yǎng)好幾年?！边|寧邁克這塊國資招牌能留住人才，經(jīng)過10年的改變，徐延峰已經(jīng)不為人才犯愁，而這對人才即使生意的貿(mào)易公司來所，遼寧邁克解決了當(dāng)頭第一個難題。

從貿(mào)易商到服務(wù)商

　　互聯(lián)網(wǎng)帶來便捷的同時，也給貿(mào)易公司帶來了問題：網(wǎng)絡(luò)縮短了貿(mào)易環(huán)節(jié)，讓采購商直接找到了工廠，中間貿(mào)易商存在的價值慢慢在減弱。

　　遼寧邁克每年出口近2.5個億美元，從互聯(lián)網(wǎng)上得到1000萬美金，雖然這1000萬美金相對于2.5億美元比例不大，但是意義非常。遼寧邁克現(xiàn)在的客戶分為兩個渠道，一個是多年積攢下來的傳統(tǒng)渠道，另一個是網(wǎng)絡(luò)渠道。傳統(tǒng)渠道只能維護(hù)，增長空間較小，而遼寧邁克每年的增長幾乎都依賴于網(wǎng)絡(luò)渠道。“遼寧邁克找到新渠道之后，才能在互聯(lián)網(wǎng)大量淘沙的時代，沒有死在沙灘上?！毙煅臃逭f道。

　　并且，徐延峰為了遼寧邁克找到了貿(mào)易環(huán)節(jié)上的特殊價值：服務(wù)商，在信息日益透明的當(dāng)代，貿(mào)易公司除了給采購商找貨源信息之外，還擔(dān)任了服務(wù)商的角色。

       “采購商可以直接找到工廠，用100萬買下產(chǎn)品，也可以到遼寧邁克用105萬買下同樣的產(chǎn)品。遼寧邁克多出的5萬體現(xiàn)在服務(wù)上，比如保修、零配件搭配銷售、給采購商提供咨詢服務(wù)等。”徐延峰分析重視服務(wù)的采購商并沒有繞開遼寧邁克，這也是遼寧邁克網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易每年能以20%~30%的增長速度搶占市場的原因所在。

從阿里巴巴到多渠道并行

　　“每當(dāng)遇到壓力，‘十大網(wǎng)商’的稱號對遼寧邁克有種提氣的作用?！眹衅髽I(yè)比民營企業(yè)更看重榮譽(yù)，“十大網(wǎng)商”的稱號讓遼寧邁克在推行電子商務(wù)之路上得到了政府和公司一把手的大力支持，促成遼寧邁克開辟網(wǎng)絡(luò)新渠道，產(chǎn)品線從四五十中擴(kuò)展到上百種。

　　另一方面，徐延峰也明白過猶不及的道理，遼寧邁克對電子商務(wù)的態(tài)度逐漸趨于理性。首先，遼寧邁克沒有放棄線下展會，而是重新定位了展會的作用，徐延峰分析了三點(diǎn)原因：第一，有的國外客戶不會上網(wǎng)而是從展會上尋找更為可靠的供應(yīng)商；第二，展會這幾年不斷地在改變，雖然參加展會的人數(shù)比往年減少了，但是影響力還在，連續(xù)幾年在少數(shù)而有實(shí)力的展會上露臉，可以讓采購商明白遼寧邁克的實(shí)力；第三，在展會上與同行交流，能獲取最新動態(tài)和市場發(fā)展趨勢。

　　億邦動力網(wǎng)通過對近幾百家家外貿(mào)企業(yè)的采訪，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為廣交會一屆不如一屆，如果參加則性價比越來越低，不參加又沒有更好的選擇;好不容易花血本選擇一家B2B平臺，成交結(jié)果還是不盡人意。

　　原因何在? 電子商務(wù)營銷專家夏濤分析說，隨著信息透明化程度越來越高，企業(yè)有理由信任網(wǎng)絡(luò)B2B推廣的價值，同時又不可以過度依賴于B2B，過度依賴必然有風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，作為傳統(tǒng)渠道的廣交會如果不滿足企業(yè)的要求，有實(shí)力的企業(yè)可以去國外看看是否有更好的選擇;同樣，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)推廣，營銷手段也應(yīng)該是多樣化的，比如B2B平臺、搜索引擎營銷、郵件營銷等，每種方式中又有多樣化的選擇和整合營銷模式，關(guān)鍵是找到適合自己的。

　　如夏濤所分析的一樣，徐延峰不僅用理性的態(tài)度平衡傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道，而且也理性地選擇眾多B2B平臺。“雖然‘十大網(wǎng)商’是由阿里巴巴評選出來的，但是遼寧邁克并沒有局限在阿里巴巴。”徐延峰認(rèn)為電子商務(wù)之路要走得寬，不能僅限于阿里巴巴，于是遼寧邁克也嘗試了中國制造網(wǎng)和環(huán)球資源，而后由于環(huán)球資源并不適合機(jī)械行業(yè)又放棄環(huán)球資源，目前遼寧邁開在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣費(fèi)用每年達(dá)五十多萬元，阿里巴巴20萬，谷歌二三十萬，中國制造網(wǎng)四五萬。