李棠華—走向世界的中國(guó)網(wǎng)商

李棠華，他是把小小的褲鉤做成大品牌的第一人；僅僅依靠博客，他就能讓客戶(hù)在谷歌里搜索關(guān)鍵詞：“褲鉤”時(shí)，第一個(gè)看到的是他的公司；由于技術(shù)的原因，2008年之前李棠華依靠日本企業(yè)給他供貨，讓日本人為他OEM加工褲鉤。當(dāng)日本企業(yè)想踢掉他這個(gè)中間貿(mào)易商的時(shí)候，2009年他毅然決然的全線推出自己研發(fā)的自主褲鉤產(chǎn)品，并且價(jià)格比日本企業(yè)更低，同時(shí)還保證了質(zhì)量。
 
　　因禍得福
 
　　記者：你今年獲得了4個(gè)大獎(jiǎng)，2008年全球十大網(wǎng)商、2008年十大優(yōu)秀博客、2008年社區(qū)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和2008年誠(chéng)信通10大網(wǎng)商。阿里巴巴給你做了三次直播，大連人民廣播電臺(tái)也多次給你做直播。其實(shí)，依照大石久恒一年1000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，你不算是大網(wǎng)商，是什么促成了你的品牌？

　　李棠華：雖然我年銷(xiāo)售額只有1000多萬(wàn)，但我整個(gè)公司只有10個(gè)人，人均產(chǎn)值比較高，這都是博客的作用。我沒(méi)有做任何付費(fèi)的推廣手段，甚至連谷歌和百度的關(guān)鍵詞都不做，但是我堅(jiān)持寫(xiě)博客，用1年多時(shí)間在博客里真心與大家分享做生意的經(jīng)驗(yàn)，博客的瀏覽量、點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載率使得我的企業(yè)在同類(lèi)產(chǎn)品中網(wǎng)絡(luò)排名第一。

　　我的同行在阿里不會(huì)買(mǎi)“褲鉤”的關(guān)鍵字，因?yàn)樗麄冎牢乙欢〞?huì)競(jìng)價(jià)，而我買(mǎi)關(guān)鍵詞的目的也不光是為了排名，而是為了讓客戶(hù)知道我有這個(gè)實(shí)力。

　　記者：金融危機(jī)給予了中小企業(yè)雙面沖擊，一方面企業(yè)的上游供應(yīng)商倒閉，影響了企業(yè)的貨源，另一方面是采購(gòu)商倒閉，市場(chǎng)縮水造成訂單減少。你是老網(wǎng)商，網(wǎng)絡(luò)渠道的廣泛性是否幫助你減弱了危機(jī)？

　　李棠華：2008年我們的營(yíng)業(yè)額較2007年相比，也有10%左右的下滑，主要原因是供貨商出了問(wèn)題。我們以前的褲鉤都是從日本進(jìn)貨，日本公司替我們OEM生產(chǎn)，打我們自己的品牌K.O銷(xiāo)售，但是2008年日本企業(yè)想擠掉我們，惡意將供貨價(jià)格提高200%-400%，讓我們無(wú)法盈利。

　　我想，以前我循規(guī)蹈矩做生意，與日本供貨商合作之后沒(méi)有做過(guò)其他產(chǎn)品。2008年日本供貨商突然翻臉不認(rèn)人，中國(guó)人絕不能讓你小看了，所以2008年我們自行研發(fā)出自主產(chǎn)品。原先由日本OEM加工的不銹鋼褲鉤賣(mài) 0.33元/副，現(xiàn)在我們國(guó)產(chǎn)化的不銹鋼褲鉤只賣(mài)0.23元/副。降價(jià)了30%，而且質(zhì)量還有所提高。

　　最近阿里巴巴推出“出口通”，我認(rèn)為很適合自己，以前我只做內(nèi)貿(mào)，現(xiàn)在我想做外貿(mào)了。

　　記者：冬天里，大家都外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)，你為什么想內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)呢？

　　李棠華：以前因?yàn)樨浽丛谌毡镜脑?，我要做外貿(mào)的話，還要先從日本進(jìn)口，然后再出口，物流費(fèi)用和關(guān)稅讓我們做外貿(mào)無(wú)利可圖，所以只做內(nèi)貿(mào)。但是現(xiàn)在情況不一樣了，自己可以生產(chǎn)產(chǎn)品了，有絕對(duì)的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，而且我們的K.O不銹鋼褲鉤一直是以環(huán)保和與國(guó)際接軌為賣(mài)點(diǎn)的。歐美市場(chǎng)縮水其實(shí)沒(méi)有那么嚴(yán)重，你想，人再窮還是要穿褲子吧，褲鉤外貿(mào)市場(chǎng)大有可為。

　　電子商務(wù)添把火
 
　　記者：市場(chǎng)擴(kuò)大之后，你的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段是否會(huì)隨之改變？

　　李棠華：充分利用阿里巴巴，只要是阿里巴巴的會(huì)員，他采購(gòu)我們的褲鉤，我們的機(jī)器免費(fèi)給他用，我的目的是200家服裝企業(yè)，每家企業(yè)20萬(wàn)套西褲，20萬(wàn)不算是大的訂單，但是總和就很客觀了。

　　我打算降低銷(xiāo)售價(jià)格，讓利給客戶(hù)，我只要不虧本、持平就可以了，目前的主要目的是占市場(chǎng)和打造品牌。

　　記者：還是堅(jiān)持以博客的形式？如果另外一個(gè)企業(yè)照樣雇用幾個(gè)寫(xiě)手做博客營(yíng)銷(xiāo)，是否就很快就可以趕上你呢？

　　李棠華：我還會(huì)以博客營(yíng)銷(xiāo)為主，因?yàn)椴┛蜖I(yíng)銷(xiāo)是軟性的，許多客戶(hù)看到我的博客不僅了解到我的產(chǎn)品，而且還看清楚了我的為人，博客營(yíng)銷(xiāo)更容易被人接受。

　　另外，我做博客營(yíng)銷(xiāo)一直是以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度做的，不會(huì)在博客里發(fā)一些風(fēng)花雪月無(wú)關(guān)緊要的內(nèi)容，我在博客用英文做關(guān)鍵詞，而且加上店鋪網(wǎng)址連接，有的老外就是通過(guò)博客的鏈接找到我們的。

　　所以說(shuō)，我已經(jīng)首先形成了品牌，而且積累了博客營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，別人一時(shí)想趕超也不容易。

　　記者：如今，自己掌握貨源，準(zhǔn)備建立自己的工廠嗎？

　　李棠華：我們外包給其他企業(yè)生產(chǎn)，我們只做渠道和品牌。

　　記者：你不擔(dān)心技術(shù)被外包的企業(yè)偷走嗎？

　　李棠華：我把生產(chǎn)分成幾個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)工廠只負(fù)責(zé)一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　記者：如果每個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)連手起來(lái)，學(xué)你的技術(shù)也不難吧？

　　李棠華：關(guān)鍵還是品牌和渠道，這個(gè)牢牢把握在我的手里。

　　寶刀未老

　　記者：春節(jié)是在美國(guó)度過(guò)的，據(jù)你看，美國(guó)的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

　　李棠華：沒(méi)有和生產(chǎn)企業(yè)接觸，但是看到許多高檔購(gòu)物商場(chǎng)和餐廳的生意都不好。很多從來(lái)不降價(jià)的高檔品牌，現(xiàn)在都減價(jià)促銷(xiāo)。美國(guó)的經(jīng)濟(jì)蕭條到什么地步，品牌化妝品搞大型促銷(xiāo)活動(dòng)，大量產(chǎn)品免費(fèi)派送。新聞一發(fā)布，各大商場(chǎng)的化妝品專(zhuān)柜前即刻排起長(zhǎng)龍。贈(zèng)品很快就派送完畢。而平日的商場(chǎng)卻空空蕩蕩。高檔的珠寶首飾店服務(wù)格外的殷勤，動(dòng)輒有礦泉水、巧克力甚至香檳酒招待。我想選一套西服，營(yíng)業(yè)員不厭其煩主動(dòng)挑了6、7套讓我試穿。這一切都是金融危機(jī)帶來(lái)的轉(zhuǎn)變。

　　另外，我感觸比較深的是，乘坐“挪威之星”號(hào)豪華郵輪去墨西哥游玩的時(shí)候，船上有各個(gè)國(guó)家的游客，但美國(guó)游客居多。對(duì)中國(guó)的了解真的太少了，很多美國(guó)人都是從奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕式開(kāi)始認(rèn)識(shí)中國(guó)，對(duì)奧運(yùn)的開(kāi)幕式，個(gè)個(gè)津津樂(lè)道，對(duì)北京、對(duì)中國(guó)流露出向往的神情。但對(duì)中國(guó)的資訊還停留在遙遠(yuǎn)的過(guò)去。因?yàn)橥袊?guó)游客不多，當(dāng)我告訴他們，我已是第二次訪美，去過(guò)紐約、華盛頓、舊金山、費(fèi)城、休斯頓、夏威夷、明尼阿波利斯、洛杉磯、拉斯維加斯等各大城市，去過(guò)近20個(gè)國(guó)家旅游，換過(guò)4本護(hù)照，他們都很驚訝。因?yàn)楹芏嗝绹?guó)人還未跨出過(guò)國(guó)門(mén)。我告訴他們，我是一個(gè)中國(guó)商人，不算特別富有，但有車(chē)、有房、有自己的公司。我10年前就擁有美國(guó)通用公司在中國(guó)生產(chǎn)的首批別克車(chē)，當(dāng)時(shí)花了40萬(wàn)人民幣（這價(jià)格在美國(guó)可以買(mǎi)一輛挺不錯(cuò)的寶馬或者雷克薩斯了）。有位美國(guó)朋友特別友善，當(dāng)他得知我是全球十大網(wǎng)商，年近六十還馳騁在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，要我留E-MAIL給他，他希望可以通過(guò)翻譯軟件瀏覽我的博客。因?yàn)樗乐袊?guó)的阿里巴巴，想更多的了解一位用博客在互聯(lián)網(wǎng)做生意的中國(guó)老網(wǎng)商。

　　記者：你是一個(gè)喜歡闖南走北的人？

　　李棠華：是的，雖然現(xiàn)在我60歲了，但依然徒步登上了華山。

　　記者：60歲的人怎么會(huì)對(duì)電子商務(wù)感興趣呢？許多中國(guó)這個(gè)年齡的老人連打字都不會(huì)。

　　李棠華：得益于我兒子，我和兒子像朋友般相處， 90年代就給他買(mǎi)電腦了，不禁止他玩游戲，那個(gè)時(shí)候一臺(tái)聯(lián)想天禧能飛梭上網(wǎng)的電腦要2萬(wàn)人民幣，連掃描儀和打印機(jī)都給他匹配齊全，我從兒子那里學(xué)會(huì)了電腦的運(yùn)用。

　　記者：2009年你的工作重心是什么？

　　李棠華：打造品牌。用自己多年積累的專(zhuān)業(yè)知識(shí)努力為中國(guó)的服裝產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)由‘中國(guó)制造’向‘中國(guó)創(chuàng)造’的蛻變盡一份綿薄之力。我認(rèn)準(zhǔn)小褲鉤的生意是一個(gè)金庫(kù)，產(chǎn)品只做到人無(wú)我有，人有我精，人精我先的境界，日臻完善的提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)將與客戶(hù)之間源于利益的供求矛盾關(guān)化為戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，達(dá)到雙贏互利的統(tǒng)一。這樣我不但能挖到金礦，還能在業(yè)界立于不敗之地。